Descubra como o ramo hoteleiro pode atuar de forma mais inteligente com as OTA’s e cativar clientes por meio de uma ferramenta simples.
A bandeira vermelha para a venda direta já foi levantada.
Primeiramente, os estabelecimentos turísticos não podem mais ignorar a internet como uma ferramenta para obter hóspedes. De acordo com o instituto de pesquisa Euromonitor, as reservas de hotéis pelo meio online aumentaram 170% na última década. Nesse contexto altamente competitivo, no qual as Online Travelling Agencies, ou OTAs, vem dominando o mercado de reservas, é preciso estar atento e encontrar soluções para atuar neste cenário. Antes de competir, é necessário olhar para as OTA’S e perceber o que elas possuem como diferencial.
Por que muitos usuários preferem as OTA’S?
- Facilidade de navegação, incluindo a possibilidade reservar e cancelar;
- Confiança na marca;
- Costume de uso;
- A visualização e comparação de preços em diferentes estabelecimentos;
- Ser membro de programas e obter descontos.
Por que devo investir em vendas diretas?
Para explicar os motivos, basta colocar na ponta do lápis:
Se um hotel com venda de 100 rooming nights vendidas por OTA’s a uma tarifa média de R$300, ao final do mês, terá arrecadado R$ 900.000. Se apenas 10% dessas reservas das OTA’s forem realizadas em seus canais diretos (site e/ou departamento de reservas), o resultado será de R$95 mil. Essas vendas diretas, sem a comissão de um canal como a OTA, estará, por sua vez, gerando uma economia de R$ 13.500 mensalmente para o hotel.
Uma boa economia, certo?
Mas realizar essa ação não é tarefa tão simples. Afinal, a dependência das OTA’S já se tornou um fato.
Como reverter a dependência?
O investimento que as OTA’S fazem em marketing é surpreendente, e para competir, seria necessário empregar as mesmas estratégias.
Entretanto, os valores investidos por hotéis ficam muito distantes do montante gasto pelas OTA’s em mídia paga, tornando a competição extremamente desigual, mesmo nos períodos de férias, quando a rede hoteleira investe mais para atrair possíveis hóspedes.
O que fazer se não tenho dinheiro para investir?
Você sabia que a utilização de e-mail marketing é uma ferramenta bastante acessível e colocará o seu hotel no mesmo caminho das OTA’s? Cerca de 72% dos clientes ainda preferem o e-mail como tipo de abordagem.
Assim sendo, é uma forma de melhorar as reservas diretas e ainda criar relacionamento com o hóspede.
Confira as dicas para utilizar o e-mail marketing seguindo os passos das OTA’s.
Personalize os dados. Se você pergunta a um hóspede (seja em uma ligação ou no check-in) se ele já ficou no hotel, está demonstrando o quanto não sabe sobre o mesmo. Lembre-se: as OTA’s não possuem acesso à experiência que a maioria dos hóspedes tiveram em seu hotel. Somente você sabe quando foi a reserva, por onde, se houve desconto ou não, o que ele consome dentro do hotel, se frequenta os serviços, etc. USE SEUS DADOS e recompense fidelidade com benefícios que não estão disponíveis para as OTA’s.
Segmente sua lista de e-mails. Segmentando seus clientes a partir dos dados que ele mesmo oferece, é possível obter 14,4% a mais de abertura e 101% a mais na taxa de cliques. Quanto mais segmentado, melhor. A possibilidade de aumento nas conversões com uma boa estratégia de e-mail marketing é de 600%.
Facilite a reserva. Invista em um site que tenha fácil navegação. Além disso, deixe o motor de reservas bem visível com pouquíssimos cliques para finalizar a reserva.
Solicite a próxima reserva. E garanta a venda recorrente. As mensagens de confirmação de uma reserva tem taxas de abertura de 60%. Aproveite o momento para ‘vender’ a próxima reserva através de benefícios e atrativos relevantes ao cliente. Faça isso de maneira otimizada implementando as dicas anteriores de análise de dados e segmentação.
A pós venda nunca termina – Você sabia que após uma hospedagem, o Tripadvisor envia cerca de 13 e-mails, durante os próximos 30 dias. E o seu hotel?
Invista na sua equipe
O cliente que busca o contato direto precisa receber um atendimento que não receberia por um robô, esse é o momento que você tem para conquistá-lo, cada oportunidade perdida por um mal atendimento é mais um cliente que você perde para as OTAs. Para isso, você e sua empresa podem contar com a Signature Brasil, que ajuda os hotéis a definirem estratégias de reservas assertivas, bem como a desenvolver as habilidades-chave junto à equipe de atendimento e vendas.
