Fazer as perguntas certas pode ser uma boa estratégia de vendas para decifrar as necessidades de seu cliente. Para fechar a venda, entretanto, é necessário ir além: você precisa decifrar também sua linguagem corporal.
Você não precisa se inscrever em no curso de psicologia para conseguir identificar os sinais que seu cliente está emitindo. Na realidade, é mais simples do que isso: o corpo transmite exatamente o que sentimos, por isso, basta ficar atento aos detalhes.
Estratégia de vendas: quais sinais seu cliente está tentando enviar para você?
#1 Olhos bem abertos e pupilas dilatadas
Imagine que você apresentou duas propostas escritas para seu prospect e percebeu que ele analisou uma por mais tempo que a outra. Além disso, notou que seus olhos estão levemente arregalados e suas pupilas estão dilatadas. Sinal verde: o prospect com certeza tem interesse por aquela proposta em particular.
Qual seria uma boa estratégia de vendas?
Você pode fechar a venda com a técnica de escolha alternativa. No lugar de perguntar ao cliente simplesmente se ele tem interesse no produto, pergunte qual dos dois modelos ele deseja. Se ele responder com qualquer uma das opções que você deu a ele, a venda está concluída.
#2 Lábios comprimidos, cabeça virada para fora
Normalmente, alguém que está de acordo com você vai sorrir e acenar com a cabeça enquanto você fala. Seu prospect está com os lábios comprimidos ou franzidos, músculos da mandíbula apertados ou uma cabeça virada ligeiramente para fora, de modo que o contato visual fica de lado? Sinal vermelho: esse comportamento demonstra que ele está em desacordo com você.
Qual seria uma boa estratégia de vendas?
Caso o cliente não esteja demonstrando interesse, você tem duas alternativas: sugerir algum tipo de teste/amostra, para que ele consiga perceber os reais benefícios do seu produto/serviço. Ou, em último caso, mesmo que seu cliente não compre de você, torne sua experiência agradável, as chances dele retornar no futuro se tornam muito maiores.
#3 Posição dos braços
Quanto mais aberta a posição dos braços de seu prospect, mais receptivo ele é. Preste atenção para gestos expansivos e acolhedores que parecem fluir naturalmente. Notou que seu cliente gesticula bastante com as mãos abertas e se aproxima de você? Sinal verde: esse comportamento é positivo e demonstra interesse e receptividade.
Qual seria uma boa estratégia de vendas?
Feche a venda agregando valor ao seu produto (e não dando descontos), você pode incluir acessórios/serviços extras para valorizar ainda mais seu produto. Caso ele aceite o acessório/serviço, automaticamente está comprando o produto original.
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