Você já sofreu com essa situação?
É natural que, durante uma negociação difícil, você sinta ansiedade, nervosismo e acabe se desequilibrando emocionalmente.
Há algumas formas de controlar os sinais que o seu corpo transmite. Continue lendo esse artigo e você conhecerá uma técnica de apenas 4 perguntas que irá fazê-lo tomar o controle da situação e manter a calma nos momentos mais difíceis de uma negociação. São elas:
- Como você quer se sentir ao iniciar a negociação? Por quê?
- O que pode fazê-lo perder o equilíbrio durante a negociação?
- O que fazer no meio de uma negociação para recuperar o equilíbrio?
- Como você quer se sentir quando tiver terminado a negociação?
- Como estar preparado para uma negociação
Para que a negociação transcorra de maneira positiva, é necessário que haja uma boa preparação. Você precisa identificar todos os interesses envolvidos, avaliar outras opções, conferir a situação do mercado, colocar tudo na ponta do lápis, elaborar um plano B caso as coisas não saiam como o esperado, etc.
Mas tudo isso é só meio caminho andado. A negociação tem o poder de despertar fortes emoções e é fundamental que o negociador saiba como lidar com elas.
Um estudo realizado por pesquisadores da Harvard revelou que até mesmo negociadores tarimbados possuem sentimentos fortes e conflitantes sobre a negociação e até os mais otimistas entre eles admitiram sentir diferentes níveis de ansiedade, por ter que lidar com a incerteza e por precisar conciliar emoções desencontradas.
Para ser um negociador hábil é preciso estar em sintonia com as suas próprias emoções e possuir a “capacidade de se relacionar afirmativamente com as emoções dos outros”.
Como seres humanos, não temos como fugir de nossas emoções, mas isso não significa que precisamos ser controlados por elas. Não tente negar a complexidade emocional que uma negociação envolve, mas procure admitir seus medos e reconhecer seus pontos sensíveis.
Preparando sua estratégia emocional
Os pesquisadores criaram um exercício que pode ajudá-lo a estar emocionalmente preparado para uma boa negociação. Não se trata de abafar seus sentimentos, mas de “explorá-los com um recurso” a fim de intensificar sua concentração, envolvimento e agilidade.
#1 Como você quer se sentir ao iniciar a negociação? Por quê?
Lembre-se que, ao entrar em uma negociação, é necessário estar consciente do equilíbrio que você precisa atingir entre coisas que à primeira vista podem parecer contraditórias.
É ideal, por exemplo, que ao mesmo tempo em que você se sinta calmo, você esteja alerta; ao mesmo tempo em que você se sinta proativo, sinta-se também paciente; e que você seja criativo, mas com os pés totalmente no chão.
O que fazer de antemão para se colocar em um estado emocional ideal? – Sim, você pode influenciar positivamente suas emoções.
Essa é uma questão pessoal de saber identificar o que você sente vontade de fazer quando está estressado. Algumas opções testadas são:
- Ouvir músicas calmas. A dica é montar uma playlist com suas músicas favoritas, tentando evitar sons muito agitados. Essa playlist criada por neurocientistas pode ajudá-lo.
- Meditar por alguns minutos – ou horas. Muitas pessoas praticam a meditação, seja para fortalecer as crenças ou somente para relaxar. Você nunca meditou? Quer aprender? Aqui você pode ver algumas dicas.
- Respirar fundo. Caso você já esteja durante a negociação e não tenha como simplesmente fechar os olhos por vários minutos ou ligar uma música, a dica é respirar fundo, preste atenção em seus órgãos, identifique se algum deles está “irritado”, se o seu estômago dói, por exemplo. Focalize a respiração para esse local e tente acalmar seu corpo.
- Visualizar a si mesmo na situação ideal. Pense em você “na melhor das formas, discutindo com a combinação perfeita de calma e alerta”. Além de criar pensamentos e sentimentos positivos relacionados ao que está por vir, você também consegue enxergar oportunidades do que falar e/ou fazer em momentos críticos.
#2 O que pode fazê-lo perder o equilíbrio durante a negociação?
Essa questão também é muito pessoal, pois o que pode ser indiferente para um indivíduo pode tirar o outro do sério. Lembre-se de algum momento em que você não estava no seu melhor.
“O que aconteceu, e por quê? Você ficou agitado ou se desligou da conversa? Em que ponto do processo o problema surgiu? Certifique-se de aprender com a experiência”. Um feedback sincero pode ser muito útil nessa situação.
Dica bônus: prepare respostas para perguntas difíceis, dessa forma você não será pego de surpresa. Quando recebemos uma informação nova, para a qual não estamos preparados, o nosso cérebro precisa “digerir” e responder àquilo. Antecipe essas emoções e você não terá que lidar com mais um desgaste durante a negociação.
#3 O que fazer no meio de uma negociação para recuperar o equilíbrio?
Você pode pedir uma pausa, dar uma volta, nem que seja curta. Mas precisa fazê-lo sem que os outros percebam que você está nervoso. Se não puder sair da sala, tente mudar um pouco o foco da conversa para quebrar o clima negativo.
“Se estiver sentindo os primeiros sinais de ira ou ansiedade surgindo, respire fundo”. Reoxigenar o sangue faz um bem imenso, principalmente nessas horas.
#4 Como você quer se sentir quando tiver terminado a negociação?
A essa pergunta algumas pessoas respondem “satisfeito”, tanto com o resultado quanto com seu próprio desempenho. Isso reflete a aceitação de que nem tudo em uma negociação é previsível ou totalmente controlável.
O importante aqui é você perceber que antes mesmo de entrar em uma negociação, você já sabe as dificuldades que podem afetar seu equilíbrio e sabe também que quer vencê-las. O simples fato de você poder prever as armadilhas e manter-se motivado pode ser a chave para perceber e controlar suas emoções.
Esperamos que essas dicas o ajudem a estar bem preparado na sua próxima negociação! Boa sorte!
E agora, que tal ler este artigo sobre Estratégias para impulsionar as vendas.
