Você quer muito impulsionar as vendas do seu negócio. Inclusive, já sabe que o melhor caminho a seguir (se já não está seguindo) é trabalhar as vendas ativas. A primeira etapa, claro, é a prospecção: o momento em que você pega o telefone, estabelece o primeiro contato com o possível cliente e tenta agendar reuniões de venda. Sejam elas online ou presenciais, as reuniões de venda são decisivas na persuasão e negociação com potenciais clientes.
Não que seja fácil desenvolver estratégias de segmentação de público-alvo, conquistar leads e manter o primeiro contato com os prospects. Porém, a partir do momento que você consegue fazer com que o cliente separe um tempo na rotina dele para te receber, o fechamento começa a se aproximar.
Por isso, esse primeiro contato com o cliente por telefone precisa ser assertivo. Neste artigo você vai encontrar dicas para conseguir otimizar seu processo de agendamento de reuniões de venda.
O melhor horário para reuniões de venda: coloque na sua agenda
Algumas pesquisas apontam que há horários bons e horários ruins para sugerir reuniões de venda. Com base nisso, você pode direcionar suas sugestões no momento de consultar a agenda do seu prospect.
Melhores horários
- À tarde é a escolha mais frequente para reuniões, acumulando 61% da preferência dos prospects. E os horários se concentram entre 13h e 18h.
Piores horários
- Já a manhã não é tão querida. Reuniões entre 9h e 12h representam só 39% dos agendamentos.
- Agora, o pior horário para agendar reuniões é entre 12h e 13h, ou seja, no horário de almoço.
Disciplina, disciplina e disciplina
Mas seu problema pode ser maior do que somente o horário das reuniões de venda, talvez você precise revisitar seu processo de prospecção.
Saia do piloto automático
Você já parou para pensar que pode estar concentrando todas as suas ações de vendas num único dia da semana?
Inclusive, essa atitude pode até estar no piloto automático: por exemplo, às quartas-feiras você pega uma xícara de café e uma garrafinha de água, passa a mão no telefone, senta em frente ao laptop, abre a sua lista de prospects e começa os telefonemas. E essa rotina se repete sempre às quartas, entre 11h e 16h.
Mas quem disse que os seus potenciais clientes estão dispostos a falar com você neste dia e nestes horários? A única certeza que você tem é que existe essa rotina.
Então, que tal mudar a sua dinâmica de agendamento de reuniões e passar a fazer essa prospecção ativa todos os dias?
Porque ao adotar essa prática, você terá como fazer comparações entre dias e horários que são mais eficazes para conseguir marcar reuniões de vendas.
Registre as suas práticas e crie seu plano de otimização de prospecção
Determine um período para mensurar essas ações, mas, preferencialmente, faça isso por 3 ou 4 semanas. Este é o tempo ideal para você conseguir identificar padrões.
E são justamente estes padrões que vão determinar o sucesso das suas abordagens comerciais e, claro, das suas reuniões de vendas. Então, faça a mensuração diária dos contatos que manteve para o agendamento de reuniões.
Por exemplo, você precisou dar 20 telefonemas para conseguir falar com 5 prospects e agendar 1 reunião na terça-feira? Você manteve a mesma rotina na terça-feira seguinte e observou o mesmo padrão? E também na terça subsequente?
Ótimo! Agora, você já tem um parâmetro para balizar as suas ações de prospecção.
Às terças-feiras, a cada 20 telefonemas, você conversa com 5 potenciais clientes e agenda 1 reunião. Logo, você sabe o esforço que precisa fazer para conquistar o agendamento de reuniões.
Agora, você precisa mensurar quantas reuniões precisa fazer para fechar 1 venda. Vamos supor que na primeira semana, você conseguiu agendar 1 reunião por dia. Então, ao final de 1 semana, você teve 5 reuniões marcadas. Mas, após comparecer nestas 5 reuniões, você fechou contrato em só 1 delas. Temos, então, mais uma métrica: A cada 5 reuniões, 1 venda é efetivada.
Ou seja, você percebe que todas as suas ações de vendas são passíveis de serem analisadas e gerenciadas? Além dessas métricas, você pode criar várias outras, como identificar os dias que você consegue um maior número de retornos por telefone ou os dias e horários da semana que são considerados os melhores para o fechamento de vendas para o seu negócio.
Todas essas informações reunidas formam o seu plano de otimização de prospecção. Elas até podem ser registradas em planilhas, mas o ideal é você tenha um CRM para isso.
Suas vendas, suas regras
Depois de ler essas informações, você percebeu que não são só os melhores horários para agendar reuniões que determinam o sucesso de vendas. Profissionalizar a prospecção de clientes, mensurar e gerenciar as ações diárias faz uma enorme diferença nos resultados do seu negócio.
E, além disso, detalhes sempre trazem ganhos significativos nos processos de vendas, na mesma proporção que os detalhes fazem toda a diferença na experiência dos clientes com sua marca.
Então, se você ainda anda com receio do no-show nas reuniões de venda, que tal não deixar mais a responsabilidade da realização da reunião nas mãos do prospect?
Agora sua mente deu um nó e você ficou sem entender nada? Calma! É mais simples do que você pensa!
Você agendou a reunião com o potencial cliente, certo? Mas, na maioria das vezes, essa reunião é marcada com antecedência, não é mesmo?
Então, ao invés de sentar em frente ao computador e esperar pela presença do prospect na videoconferência ou mesmo ir até a empresa no dia e horário agendados, por que você não confirma a reunião com antecedência? É só você enviar um email ou até mesmo uma mensagem no Whatsapp para confirmar a reunião.
Quando vocês ainda conversam sobre o agendamento da reunião, combine com o lead que fará isso. E, nessa combinação, estabeleça quando você fará a confirmação. Ela pode ser feita com 2 horas ou até 1 dia de antecedência. Uma atitude simples como essa evita o esquecimento da reunião.
Não agende uma reunião, mas sim uma oportunidade
OK, sabemos que, agora, você se cercou de todas as possibilidades de evitar o no-show nas suas reuniões de vendas. Mas a insegurança ainda paira no ar?
Sabia que existe um detalhe que você também pode incorporar ao seu processo de vendas para evitar o famoso bolo nas reuniões? Não agende uma simples visita para apresentar os seus serviços. Marque uma conversa para ajudar na resolução de problemas do seu potencial cliente.
Nessa reunião, você vai auxiliar o seu prospect a descascar um verdadeiro abacaxi! Em tempos de corre-corre e falta interminável de tempo, o que faria um potencial cliente abandonar os afazeres dele por 30 ou 50 minutos para te dar atenção?
A possibilidade de conhecer a resposta para otimizar os processos dele. Então, ao invés de chegar com um catálogo ou uma apresentação no PowerPoint sobre os serviços prestados pelo seu negócio, que tal virar a página?
E, para isso, reflita: quais são os problemas que os seus serviços resolvem? A partir dessa análise, faça um resumo com os principais pontos e monte a sua apresentação comercial.
Com essa ação, você não está pedindo para ter uma simples reunião de venda com o seu potencial cliente. Você está oferecendo uma oportunidade única ao seu prospect de troca de ideias para ajudá-lo a solucionar problemas que há tempos tiravam as noites de sono dele.
Logo, com esses argumentos, dificilmente você vai ouvir um não ao seu pedido de agendamento de reunião. Ao contrário, você passará a ser aguardado ansiosamente para essa conversa.
Resumindo
Sempre pesquise sobre os melhores horários para o agendamento de reuniões. Afinal, são feitas ótimas pesquisas sobre este assunto, como essa que abordamos aqui. Além disso, essas pesquisas podem ser ótimas fontes de informações para aprimorar o seu processo de venda.
Mas, prioritariamente, analise com uma lupa o seu processo de venda atual, criando métricas e metas; implemente e/ou aprimore procedimentos, objetivando o aperfeiçoamento contínuo e, claro, o maior número de agendamento de reuniões e fechamento de vendas.
Assim, você estará com a mão na massa para aumentar exponencialmente o faturamento do seu negócio. Então, o que você está esperando para começar hoje mesmo a implementar as práticas que ensinamos neste artigo? E assim que você iniciar esse processo, não deixe de fazer contato com a gente para nos contar sobre essa experiência.
Pesquisa divulgada pelo Meetime
