Abordagem matadora para marcar uma reunião impossível

O desafio no momento de marcar uma reunião impossível é gerar o senso de urgência. Para isso você precisa conhecer seu público.

“O sucesso nos negócios tem tudo a ver com fazer conexões.”. Essa é uma frase de Richard Branson, fundador do grupo Virgin e autor do livro “How to Get a Meeting with Anyone” (“Como marcar uma reunião com qualquer pessoa”).

A frase tem tudo a ver com o assunto do artigo de hoje: como marcar uma reunião impossível. A resposta é simples e se dá por meio do que Richard Branson chama de Marketing de Contato.

O que é o Marketing de Contato?

“É uma fusão de marketing e venda, empregando campanhas específicas para se conectar com executivos de nível de chefia e tomadores de decisão de cúpula.”.

Como marcar uma reunião impossível com 3 perguntas

Para ajudá-lo a enfrentar o que parece impossível – marcar uma reunião estratégica com clientes – separamos 3 perguntas que você deve fazer para si mesmo. Mas o grande desafio é que você precisa pensar como se fosse o cliente, precisa entender a mente dele e identificar qual o maior problema que você pode solucionar.

Perguntas estratégicas:

• Que motivo faria com que ele parasse o que está fazendo para atendê-lo?
• Por que ele tem urgência em recebê-lo?
• Por que ele precisa de você, em específico?

Depois de refletir sobre as perguntas acima e se colocar no lugar do seu cliente, leia as dicas abaixo e enfrente de uma vez por todas uma reunião – aparentemente – impossível.

# 1 Entregue algo de valor.

Nós falamos muito sobre a diferença entre preço e valor, porque entendemos que são coisas opostas. Por isso, a dica é que você encontre algum meio de se conectar com o cliente.

Como assim?

O preço seria o que as pessoas pagam, do que precisam abrir mão para comprar de você. Já o valor seria o que elas recebem, que pode ser apenas o próprio produto/serviço ou, melhor ainda, uma experiência memorável.

Um exemplo:

Seu cliente potencial trabalha com agenciamento de viagens e você trabalha com vendas externas de um hotel. Ofereça para ele uma hospedagem gratuita para que ele possa confirmar a qualidade dos serviços e se tornar seu parceiro.

#2 Inclua o assistente do executivo.

Naturalmente, os vendedores tentam escapar dos assistentes e das secretárias, porque acreditam que essa pessoa não é estratégica para fechar uma venda, mas esse é um grande erro.

Como assim?

Essa pessoa será seu primeiro contato mais próximo com seu prospect. Por isso, você precisa criar uma boa impressão: será ela quem o levará até o cliente e é nela que você precisa despertar o senso de urgência.

Um exemplo:

Ainda seguindo o exemplo da agência de viagens, provavelmente antes de chegar nos decisores, você terá que falar com seu assistente. Por isso, o ideal é que você tenha um speach de vendas montado pensando nesse assistente e em como gerar o senso de urgência para que ele leve você até o decisor.

Conheça seu público

Como você pode perceber neste artigo, o grande desafio no momento de marcar uma reunião impossível é gerar o senso de urgência em seu prospect. E nossa grande lição para você é a seguinte: conheça seu público. Apenas depois de entender a necessidade dele e a forma como seu produto/serviço pode solucioná-la você irá conseguir chamar sua atenção.

Leia este artigo sobre como definir a persona do seu negócio.

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Bibliografia:

HEINECKE, Stu . Como os melhores profissionais de venda conseguem marcar reuniões difíceis de arranjar. Disponível em:<http://hbrbr.uol.com.br/como-os-melhores-profissionais-de-venda-conseguem-marcar-reunioes-dificeis-de-arranjar/>. Acesso em: 06 fev. 2017