Você sabia que a prospecção de clientes é a ferramenta mais subutilizada em vendas?
“Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. Mais inteligentes, conscientes em relação aos preços, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou superiores. O desafio é conquistar clientes fiéis.” (Kotler e Keller, 2006, p.153)
O processo de vendas é mais complexo do que apenas entrar em contato com o cliente ou aguardar que ele venha até você. Em meio a isso há um fator decisivo chamado relacionamento. E a primeira etapa para construir relacionamento com seus clientes é a prospecção. Você faz uma prospecção excelente?
Veja a seguir três dicas fundamentais para fazer uma boa prospecção de clientes e vender mais.
Prospecção de clientes em 3 passos
# 1 Defina seu público-alvo (persona)
O primeiro passo para fazer a prospecção de clientes é saber com quem você está se comunicando. Para garantir um negócio rentável, que supra as reais necessidades de seus clientes, você precisa conhecê-los e compreender verdadeiramente seus objetivos, metas de vida, valores e, principalmente, suas dores. Dessa forma, você saberá melhor como solucionar seus problemas. O benefício é mútuo: você não estará ganhando dinheiro enganando seus clientes, estará realmente ajudando as pessoas ao fornecer o que elas precisam.
Mas como fazer isso?
Primeiro, é necessário entender a diferença entre público-alvo e persona.
- Público-alvo: para definir seu público-alvo você precisa recolher dados demográficos como sexo, idade, estado civil, formação, renda média mensal e pretensão.
- Persona: para definir a persona de seu negócio, você precisa ir mais afundo. É necessário realmente compreender os desejos, sonhos e dores dos seus clientes. Para isso, você vai precisar de muita empatia, sempre tentando enxergar o mundo como a persona o enxergaria. É um estudo mais profundo que irá gerar dados psicográficos.
Você precisará fazer pesquisas de mercado, pesquisas em profundidade, estudos antropológicos, entre outros. Mas, caso você não tenha recursos para bancar tudo isso, temos uma dica especial sobre um simples passo que você pode dar.
Dica especial: você pode começar sua pesquisa analisando o perfil de seus clientes nas redes sociais. Veja quais páginas eles curtem, quais locais frequentam, suas músicas, livros e séries favoritos. Depois, tente se colocar no lugar deles, imagine quais são seus objetivos de vida, seus sonhos, seus medos e suas maiores dores. Esse exercício pode ser bastante esclarecedor.
# 2 Entre em contato
Depois de ter definido seu público-alvo (ou persona), você precisa entrar em contato e,ainda mais importante do que isso, ser persistente (e agradável).
Para entrar em contato com o cliente é importante aplicar técnicas comerciais assertivas. Algumas que a Signature ensina para seus clientes são:
- Criar scripts de venda.
- Criar uma comunicação efetiva por e-mail.
- Usar linguagem sensorial.
- Usar o poder do telefone em conjunto com a Internet.
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Ser persistente significa não desistir ao obter um retorno negativo. No momento em que o cliente diz “não” a negociação realmente começa. Crie estratégias de comunicação para sua lista de prospecção de clientes, defina datas para tentar um novo contato. Envie e-mails, ligue novamente, tente agendar uma visita ou até mesmo uma call por skype, se o cliente insistir que não tem tempo para recebê-lo.
Cuidado! Ser persistente não significa ser chato: esse é um grande erro na prospecção de clientes. Se o prospect se sentir incomodado com sua insistência, você provavelmente não conseguirá fechar negócio e, pior ainda, terá criado uma imagem negativa.Você precisa fazer com que seus clientes se sintam valorizados e compreendam que realmente são importantes para você, da mesma forma que você é importante para eles.
# 3 Conclua a venda
O último passo é o mais importante e difícil: a conversão. Levar o cliente até o fundo do funil é o sonho de qualquer pessoa que trabalhe no setor comercial com prospecção de clientes; mas para isso é preciso muita técnica e persistência.
Veja algumas dicas para fechar mais vendas:
- Não leve o ‘não’ como algo pessoal. Tenha em mente que o cliente não está dizendo não para você, ele está dizendo não para o preço, para o meio de pagamento, para outros aspectos do produto/serviço. A melhor parte é que esses aspectos são, na maioria das vezes, ajustáveis. Trabalhe com as objeções dos clientes.
- Analise os sinais de compra. Não feche a venda cedo demais, mas também não retarde o processo de fechamento. Perceba os sinais de interesse do cliente: se o cliente começar a tratar o produto como se fosse dele ou fizer perguntas, está na hora de fechar!
- Alguma dúvida? Incentive o cliente a fazer perguntas, assim você consegue medir seu nível de interesse e, dessa forma, fechar o negócio.
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