O QUE VENDAS MAL FEITAS E CONTRATOS PERDIDOS TEM A VER COM COACHING?
Voltando de uma das piores visitas a cliente que já fiz, notei que, desde que saímos de lá, eu e minha gestora mal trocamos uma palavra. Eu estava frustrado, porque sabia que tinha dado o meu melhor naquela reunião.
Lembro de ter identificado os objetivos específicos da empresa que poderiam estar alinhados a nossa proposta de hospedagem e de salas de eventos. Mencionei e contextualizei conceitos como apartamento ideal para negócios, facilidade de locomoção, soluções para eventos e nossa internet diferenciada. Mas nada daquilo parecia interessar ao cliente.
Indignado e tentando quebrar o silêncio, perguntei: – O que será que eu fiz de errado? – Minha colega riu e iniciamos uma conversa que resultou em algo extremamente produtivo. A verdade é que ela era uma ótima líder com conhecimentos sobre facilitação e coaching e que certamente iria me fazer enxergar alguns erros, sem deixar de mencionar os acertos. Tudo isto me ajudaria a não entrar na defensiva permitindo uma assertiva análise externa sobre a minha performance de vendas.
A IMPORTÂNCIA DO COACHING PARA VENDAS
Fizemos outras visitas e várias conversas como esta acompanhadas de mais algumas frustrações. E quando me dei conta, estava fechando contratos bastante relevantes! Em poucos meses, desenvolvi a habilidades de conexão e de criar valor durante as vendas e grande parte do mérito é de quem me liderou nisso tudo. A cada momento, já sabendo de meus vícios e falhas, procurava melhorar os movimentos que conduziam para resultados melhores.
Esta reflexão me fez concluir que o coaching para vendas, é extremamente importante para resultados expressivos. A realidade, no entanto, é que a cultura do coaching para vendas raramente existe nas empresas.
Nos Estados Unidos, uma das melhores técnicas de aperfeiçoamento, seja qual for o nível do vendedor, é o processo de coaching para vendas onde, a partir de um método, conceitos e técnicas, um profissional capacitado ajuda o vendedor em seu processo de melhoria contínua.
Os principais benefícios de ter um coaching para vendas são: melhor definição dos objetivos e estratégias de vendas, uso de habilidades e técnicas de vendas, a possibilidade de análise crítica imparcial, a implementação da cultura de melhoria contínua e a motivação permanente.
VOCÊ É O COACH QUE IMAGINA?
Uma pesquisa conduzida por Scott Edinger demonstrou que 80% dos líderes se consideram coaches, enquanto apenas 38% dos colaboradores afirmam ter recebido algum tipo de coaching.
COMO CRIAR UMA CULTURA DE COACHING?
Para que possa começar a praticar a cultura de coaching com sua equipe, separamos algumas dicas para você:
#1 Estabeleça expectativas uniformes
Todos os colaboradores da empresa precisam entender o significado de um bom coaching para, dessa forma, criar uma cultura de desenvolvimento contínuo. O primeiro passo é deixar claro quais são os papéis e o que se espera do coaching que será realizado.
O que seria um bom coaching?
Um bom coaching inclui observação e feedback, mas também inclui o desenvolvimento de estratégias, gerando oportunidades para a prática com confiança mútua visando a melhoria contínua.
#2 Elogie seus colaboradores e compartilhe boas práticas
Em qualquer organização há colaboradores de destaque. Procure elogiá-los e compartilhe as boas práticas com os demais membros da equipe.
Mas cuidado!
Em ambientes de alta competitividade como em uma equipe de vendas, é preciso cuidar para não desmotivar sua equipe. Tente não elogiar apenas quem mais se destaca, mas também encontrar pequena ações positivas de cada um para continuar incentivando os demais.
#3 Incentive o coaching entre colaboradores
Além de contratar serviços externos de treinamento, incentive também a colaboração interna. Influencie os colaboradores a compartilhar seus conhecimentos e feedbacks aos seus colegas.
Mas comece por um bom método incluindo técnicas e avanço nas vendas?
Promover um ambiente de colaboração é extremamente saudável, no entanto, antes de descartar ajudas externas, esteja certo de que sua equipe está preparada. Por isso, aconselhamos que exista, em um primeiro momento, treinamento profissional de todos os colaboradores para, em seguida, possibilitar que eles agreguem habilidades à organização como um todo. Esta atitude servirá como um pano de fundo e ponta pé inicial para a tão esperada cultura de coaching interno com resultados cada vez melhores, seja nas vendas, seja na satisfação de seus clientes ou ainda, na motivação de sua própria equipe.
Quais são os treinamentos mais aconselhados às equipes de vendas?
Para finalizar, temos uma pergunta para fazer…
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