Prospectar por telefone: o que dizer e o que não dizer

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3 regras básicas ao prospectar por telefone

Grande parte dos profissionais de vendas começam pela prospecção por telefone. Pensando nisso, separamos algumas diretrizes de como ser bem-sucedido ao prospectar por telefone:

#1 Evite frases que prejudiquem a sua credibilidade

É comum que, para gerar empatia nos prospects, você comece a fazer perguntas mais pessoais, entre as quais a mais comum é “Como você está hoje?”. Apesar de ser muito importante você tratá-los cordialmente, essa pergunta se tornou um clichê e pode soar como um ato forçado.

COMO FAZER

Para manter sua cordialidade sem soar falsidade, uma pergunta mais adequada seria “Como está sua agenda hoje?”, dessa forma você demonstra que não quer ser um incômodo e sim apresentar soluções quando o prospect puder analisar com calma o que você tem a oferecer.

#2 Respeite o tempo do seu prospect

Seguindo na linha da frase anterior, caso você pergunte “Como você está hoje?” e ele responda, educadamente, “Estou bem e você?”, sua resposta não deve ser íntima, não comece a reclamar de seus problemas. Lembre-se que a agenda da pessoa do outro lado pode estar cheia.

COMO FAZER

Seja objetivo, isso demonstra que você respeita a rotina de seus clientes. No lugar de falar “Sei que você deve estar ocupado, então vou ser breve”, apenas seja! É uma frase a menos que você dirá e, caso o prospect não esteja tão ocupado assim, a conversa não precisa ser breve, então você evita fazer promessas que não sabe se poderá cumprir.

#3 Seja claro sobre quem você é e o que faz

Sua primeira missão é explicar de forma clara e objetiva quem é e o que faz. É importante ressaltar, no menor tempo possível, a importância que a solução que você irá apresentar tem para aquela pessoa.

COMO FAZER

Uma proposta de script para o início da conversa pode ser: “Oi, (nome do cliente), quem fala é a/o (seu nome) da (sua empresa)”. Utilizar o nome da sua empresa é útil quando ela é bastante conhecida. Caso contrário, utilize uma breve explicação do seu negócio.

Um exemplo: “Eu trabalho com empresas em expansão, impulsionando as compras no site. Um cliente recente aumentou as vendas na web em 25%.”

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