Inspirado no artigo de Dave Hamilton, Signature Worldwide
No vai e vem de visitas e conversas de vendas você já ouviu um vendedor terminar o seu ciclo de vendas com a frase “Vamos marcar um almoço qualquer hora”?. Este é um fechamento que pessoas de vendas fazem várias vezes ao terminar uma abordagem no decorrer de sua carreira.
Frases assim, aparentemente inofensivas, são o que chamamos de postergações ou adiamentos originais e que acabam tornando-se clichês. Não há como transmitir uma mensagem que resulte em ações efetivas com frases como: “Ligue-me algum dia”, “Passe em meu hotel para tomarmos um café da manhã”, “Vamos manter contato no novo ano” ou, muitas vezes, “Tire algum tempo para pensar sobre isso e eu vou retornar”.
ATENÇÃO! Uma ciclo de vendas que deixe os próximos passos vagos, certamente renderá resultados vagos.
Portanto, para sair das frases abrangentes de contatos vagos, sugerimos direcionar sempre para o plano da realidade e objetividade como, por exemplo, “Para voltarmos a falar da proposta, vou te ligar na próxima terça-feira às 15h00, tudo bem para você?” Isso parece bem mais razoável e trata-se efetivamente do que virá pela frente com o seu cliente.
Um fechamento com Objetivo, Alvo, Intenção, Finalidade ou seja como for que sua organização o chame, é uma das principais coisas que separam as pessoas boas em vendas daquelas que não o são. Pense nisso como uma forma de iniciar o seu “novo” ciclo de geração de receita com o fim ou fechamento em mente.
Também percebemos que muitas vezes o contato é finalizado e a negociação fica completamente aberta porque o cliente não sinalizou interesse pela compra. Mas afinal, a condução dos diálogos não deveriam ser sempre do profissional de vendas? Para citar um exemplo, é como atender uma empresa interessada em realizar um evento de dois dias para 500 colaboradores e você, com alegria, pergunta vários pontos e explica o seu empreendimento com facilidades, coffee break e oportunidades de gerar valor para o evento e para o cliente. Ao final da conversa, o cliente agradece e você responde “claro, fique a vontade, estarei a sua disposição.” Novamente, este não se trata de um avanço efetivo para os próximos, senão uma postergação deixando o futuro muito vago.
Então vamos apresentar algumas possibilidades de perguntas poderosas para o fechamento do ciclo de vendas com alguém interessado pelo evento em seu estabelecimento:
– “De acordo com o que solicitou, o nosso hotel atende suas expectativas?”
– “Ficou alguma dúvida sobre a nossa estrutura?”
– “Posso te ligar na terça-feira da próxima semana na parte da manhã para tratar do cardápio, outros detalhes e do parcelamento solicitado?”
Então recomendamos que desenvolva seu “speach” com a equipe e pratique muito. A partir de um próximo contato, experimente agendar a ligação ou marcar a próxima visita deixando claro o propósito e confirme se para o seu interlocutor está bom ou quer sugerir algo diferente.
Esperamos que coloque o conteúdo em prática pois os resultados são garantidos. Sabemos que esta técnica de marcar com o cliente os próximos passos ajudará a fechar mais e melhores negócios.
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