Você sabe quais são os atributos pessoais, atitudes e ações que influenciam a produtividade em vendas? Para mudar sua forma de ganhar dinheiro, hoje iremos falar sobre a lógica de vendas.
Com o objetivo de responder a questão proposta acima, Steve W. Martin realizou uma extensa pesquisa com mais de mil vendedores e gerentes de vendas, da qual extraiu informações sobre motivação, estratégias, experiências de vida e autopercepção.
Veja abaixo alguns resultados e dicas, com base na pesquisa realizada, para aumentar sua produtividade em vendas:
Como ganhar dinheiro: a lógica de vendas
#1 Foco.
Não é surpreendente descobrir que os principais profissionais de vendas são motivados pelo dinheiro.
66% dos participantes responderam que a maior motivação que os mantêm com foco para alcançar – e ultrapassar – suas metas é o dinheiro.
- Para mudar sua forma de ganhar dinheiro:
Mantenha-se focado em resultados, não em tentativas – Se você distribuiu uma caixa inteira de cartões de visita em uma feira de negócios e não teve nenhum compromisso que contribuísse para deixar claro “o que o cliente quer fazer,” você só matou mais uma árvore.
Saiba o que você precisa para chegar lá – Tenha uma agenda focada no que você deve realizar “hoje”, a fim de avançar com esse processo.
#2 Orientação de carreira.
Profissionais de sucesso em vendas pensam muito sobre o trabalho.
27% afirmaram que quanto mais trabalham, mais ganham dinheiro.
- Para mudar sua forma de ganhar dinheiro:
Construa a sua base de conhecimento – Identificar critérios situacionais, incógnitas ou possíveis “buracos” na interface ajudará a remover muitas das preocupações/resistências que poderão surgir mais tarde no processo.
#3 Atributos pessoais.
As experiências infantis influenciam o sucesso de vendas?
40% concordam que suas decisões são baseadas mais na lógica do que em seus instintos. Entretanto, os 30% que disseram equilibrar os dois parâmetros apresentaram resultados 7% maiores que os demais.
- Para mudar sua forma de ganhar dinheiro:
Não há como contestar que o fornecimento diário de um excelente serviço requer trabalho, dedicação e o desejo de melhorar continuamente. No entanto, os princípios são tão simples e diretos como as regras que sua mãe lhe ensinou quando você era uma criança. Utilize sua intuição a seu favor: veja 5 dicas que sua mãe lhe ensinou sobre qualidade nos serviços.
# 4 Estratégia de interação com o cliente.
Os principais profissionais de vendas classificaram cinco estratégias de vendas diferentes com base na sua eficácia.
Quando questionados sobre relacionamento com o cliente, 49% indicaram que a simpatia é um importante diferencial.
- Para mudar sua forma de ganhar dinheiro:
Dê e receba – Certifique-se de que você e seu cliente estão dispostos a se comprometer com os próximos passos. Se você está fazendo todas as entregas e o seu cliente não está disposto a participar, você não completou o seu trabalho. Se ele está tentando manter os próximos passos vagos – sem se comprometer com uma próxima conversa, encontro ou tomada de decisão, você precisa descobrir o porquê – deve ser uma grande bandeira vermelha.
# 5 Autopercepção.
As principais qualidades que os participantes marcaram sobre si mesmos foram: confiança, profissionalismo, perseverança, conhecimento do produto e entusiasmo.
- Para mudar sua forma de ganhar dinheiro:
Uma importante característica de bons vendedores é a confiança. O autoconhecimento é a única maneira de alcançar o empoderamento pessoal. Uma forma de alcançá-lo é percebendo o seu lócus de controle.
Dois pensamentos de fechamento:
Vendas ou prospecções – cara a cara ou por telefone – sem um objetivo claro são um desperdício do seu tempo e dinheiro da empresa. Em segundo lugar, por favor, documente suas estratégias de sucesso ou suas “melhores práticas de vendas/prospecção” e as compartilhe com sua equipe!
Quer aumentar sua taxa de conversão? Entre em contato com a Signature Brasil e saiba como funciona nosso programa de desenvolvimento de competências em atendimento ao cliente e vendas.
