Como tornar seu ciclo de vendas mais curto e efetivo

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Por Dave Hamilton – Signature Worldwide

“Vamos marcar um almoço” é uma frase que a maioria das pessoas de vendas já disse mais de uma vez ao terminar uma abordagem, no decorrer de sua carreira. Eu estou seguro o suficiente para admitir que, ao longo dos anos, tenho de fato criado vários adiamentos originais – que em breve serão clichês – para transmitir a mesma mensagem. “Ligue-me algum dia”, “vamos ficar juntos no novo ano” ou, muitas vezes, “tire algum tempo para pensar sobre isso e eu vou retornar”. Uma mensagem de vendas que está focada sobre os próximos passos vagos, certamente renderá resultados vagos. Há uma grande diferença entre o potencial e real, você não concorda? Vou ligar para você na próxima terça-feira às 15h00. Isso é um plano real.

Objetivo – Alvo – Intenção – Finalidade – seja como for que sua organização chame, é isso o que separa as pessoas boas de vendas daquelas que não o são. Eu gosto de pensar nisso como uma forma de iniciar o seu “novo” ciclo de geração de receita com o fim em mente. O que realmente precisa resultar de seus esforços para que esta oportunidade seja levada adiante?

Aqui estão 5 dicas que me ajudaram a criar receita e podem encurtar o ciclo de vendas:

Prospecção vs. Vendas – Há uma diferença! Quando você está prospectando você não está vendendo. Durante a prospecção, seu foco deve ser a geração de interesse. Tenha isso em mente como seu objetivo. Ganhar a abertura para marcar um compromisso ou receber a oportunidade de fazer a apresentação para a pessoa certa são boas metas tangíveis.
Mantenha-se focado em resultados, não em tentativas – Se você distribuiu uma caixa inteira de cartões de visita em uma feira de negócios e não teve nenhum compromisso que contribuísse para deixar claro “o que o cliente quer fazer,” você só matou mais uma árvore.
Saiba o que você precisa para chegar lá – Tenha uma agenda focada no que você deve realizar “hoje”, a fim de avançar com este processo.
Dê e receba – Certifique-se de que você e seu cliente estão dispostos a se comprometer com os próximos passos. Se você está fazendo todas as entregas e o seu cliente não está disposto a participar, você não completou o seu trabalho. Se ele está tentando manter os próximos passos vagos – sem se comprometer com uma próxima conversa, encontro ou tomada de decisão, você precisa descobrir o porquê – deve ser uma grande bandeira vermelha.
Construa a sua base de conhecimento – Identificar critérios situacionais, incógnitas ou possíveis “buracos” na interface ajudará a remover muitas das preocupações/resistências que poderão surgir mais tarde no processo.
Sempre tente obter uma referência – Uma referência interna é melhor – quanto mais profundo for o seu relacionamento dentro de uma organização, melhor.

Dois pensamentos de fechamento: Vendas ou prospecções – cara a cara ou por telefone – sem um objetivo claro são um desperdício do seu tempo e dinheiro da empresa. Em segundo lugar, por favor, documente suas estratégias de sucesso ou suas “melhores práticas de vendas/prospecção” e as compartilhe com sua equipe!

Nós, da Signature Brasil, desejamos que a experiência compartilhada por nosso colega ajude você e sua empresa a ter mais vendas bem-sucedidas.
Sucesso e conte com a Signature Brasil para o seu desenvolvimento!

 

 

 

 

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