Seu Time de Vendas precisa de Coaching

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Por que os contratos que não fechei me fizeram refletir sobre coaching

Voltando de uma das piores visitas a cliente que já fiz, notei que, desde que saímos de lá, eu e minha gestora mal trocamos uma palavra. Eu estava frustrado, porque sabia que tinha dado o meu melhor naquela reunião.

Lembro de ter identificado os objetivos específicos da empresa que poderiam estar alinhados a nossa proposta de treinamento de vendas. Mencionei e contextualizei conceitos como turnover, engajamento de equipes, cross-selling e a dificuldade de inovar. Mas nada daquilo parecia interessar ao cliente.

Indignado e tentando quebrar o silêncio, falei “O que será que eu fiz de errado?”, ela riu e iniciamos uma conversa que acabou se tornando bastante produtiva. A verdade é que eu sabia que ela era uma ótima líder e que iria me fazer enxergar os erros, sem deixar de mencionar meus acertos, o que me ajuda a não entrar na defensiva.

A importância do coaching para vendas

Mais algumas conversas como esta aconteceram, acompanhadas de mais algumas frustrações. E quando me dei conta, estava fechando contratos bastante relevantes! Em poucos meses, desenvolvi a habilidade de criar valor durante as vendas e grande parte do mérito é de quem me liderou.

Esta reflexão me fez concluir que os coaches, especificamente de equipes de vendas, são extremamente importantes para resultados expressivos. A realidade, no entanto, é que a cultura do coaching raramente existe nas empresas.

Você é o coach que imagina?

Uma pesquisa conduzida por Scott Edinger demonstrou que 80% dos líderes se consideram coaches, enquanto apenas 38% dos colaboradores afirmam ter recebido algum tipo de coaching.

Como criar uma cultura de coaching?

#1 Estabeleça expectativas uniformes

Todos os colaboradores da empresa precisam entender o significado de um bom coaching para, dessa forma, criar uma cultura de desenvolvimento.

O que seria um bom coaching?

Um bom coaching inclui observação e feedback, mas também inclui o desenvolvimento de estratégias, gerando oportunidades para a prática.

#2 Elogie seus colaboradores e compartilhe boas práticas

Em qualquer organização há colaboradores de destaque. Procure elogiá-los e compartilhe as boas práticas destes colaboradores com os demais membros da equipe.

Mas cuidado!

Em ambientes de alta competitividade, como em uma equipe de vendas, é preciso cuidar para não desmotivar sua equipe. Tente não elogiar apenas quem mais se destaca, mas também encontrar pequena ações de todos que possam incentivar os demais.

#3 Incentive o coaching entre colaboradores

Além de contratar serviços externos de treinamento, incentive também a colaboração interna, influencie os colaboradores a compartilhar seus conhecimentos.

Antes, é preciso de um reforço:

Promover um ambiente de colaboração é extremamente saudável, mas antes de descartar ajudas externas, esteja certo de que as equipes estão preparadas. Por isso, aconselhamos que haja, em um primeiro momento, um treinamento de todos os colaboradores para, em seguida, possibilitar que eles agreguem habilidades a organização como um todo.

Quais são os treinamentos mais aconselhados às equipes de vendas?

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